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茅台八个营销之个性营销不可复制的独有性在

发布时间:2019-07-19 06:18:13

茅台“八个营销”之“个性营销”:不可复制的独有性在这里

2014年6月,茅台启动“扩商计划”,在全国范围内增加300余家县级经销商,对优质县级资源进行梳理。此举掀开了中国中高端白酒的消费下沉大幕,开行业之先河,更加个性化的细分市场已经成为茅台重点发展的对象。  “茅台酒本身就是个性化细分市场的龙头。”中国酒业协会一位长期研究茅台发展的专家直言,全国酱香型白酒一年的销量仅占白酒全行业的5%左右,而这5%的份额创造了整个行业20%的利润。若以全国白酒消费市场作为基准来看,茅台应是以个性化的酱香型产品赢得领军地位的代表,在细分市场苦心经营多年的经验,会帮助企业走出一片新天地。  与茅台在白酒版图中极为微小的份额形成强烈反差的是,茅台在全行业的利税、营业收入、上市公司市值等若干项目上无可撼动的地位。2014年1至11月,茅台集团白酒产量86464吨,其中茅台酒产量38745吨,实现销售收入(含税)343.92亿元,实现利税265.8亿元,利润总额189.88亿元,实现税金122.96亿元,上交税金144.05亿元,企业总资产达778亿元。  数据统计显示,目前国内有18000多家酒企,有执照的大约7000多家,但是前100家酒企的规模占整个酒行业的90%,也就是说市场上存在的17000多家酒企均是小酒企。白酒行业专家指出,行业游戏规则是强者更强,在开放的市场环境下,具有优质的产品、品牌知名度高,营销能力强的企业在行业调整期更具优势,而在此轮白酒行业的洗牌过程中,行业整合向有品牌影响力的企业集中将成为趋势。有关专家预计,未来有1/3的酒企将退出历史的舞台。  可以预见的是,随着茅台酒的消费下沉,加大小型城镇的点布局,将会为公司赢得更多的消费群,为未来储备能量。另一方面,公司更加注重经销商、消费者的个性化消费需求,并对这些需求进行深度挖掘开发适配产品,将会为公司赢得更多的市场空间。  笔者从茅台集团了解到,2015年,公司将大力推进结构调整。根据市场和客户需求,丰富产品结构,满足多层次、多元化的消费需求。  具体来说,就是要做好“加减乘除法”:“加法”就是发现和培育新的经济增长点,多销系列酒作为新的经济增长点;“减法”就是压缩市场上不需要的品种,如38度茅台酒;“乘法”就是全面推进科技、管理、市场、商业模式创新;“除法”就是扩大分子,缩小分母,提高劳动生产率、资本回报率,在降低成本上下功夫。

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